Qu’est qu’un CPQ ?

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CPQ : une brève présentation

Pour les entreprises modernes, la transformation numérique est un élément crucial pour rester compétitif. À l’ère de la vente numérique et du travail à distance, les entreprises sont confrontées à une grande variété de défis logistiques et de flux de travail qu’elles doivent surmonter. Le principal d’entre eux est le fait que le personnel de vente ne passe que 35,2 % de son temps à vendre réellement, les tâches administratives occupant une part importante du reste. Heureusement, la technologie offre la solution sous la forme d’un logiciel CPQ.

Ces dernières années ont été marquées par l’apparition d’un grand nombre de nouveaux logiciels innovants, qu’il s’agisse de logiciels de CRM (gestion de la relation client), de plateformes d’adoption numérique ou de la solution de signature électronique. Le logiciel CPQ est l’une de ces solutions logicielles conçues pour améliorer la productivité et le chiffre d’affaires, et ce en rationalisant les flux de travail des ventes.

Que signifie CPQ ?

CPQ est l’abréviation de Configure, Price, Quote. Il s’agit essentiellement du processus par lequel les équipes de vente configurent les produits, calculent les prix et fournissent ensuite un devis aux prospects.

Naturellement, il s’agit d’un aspect extrêmement important d’un modèle d’entreprise axé sur la vente, surtout si l’on considère que la majorité des transactions sont conclues avec le premier vendeur à produire un devis complet et précis. Le rythme et la manière dont ce processus est réalisé peuvent avoir un impact considérable sur la rentabilité d’une entreprise.

En outre, rendre ce processus plus rapide et plus efficace permet aux entreprises de raccourcir leurs cycles de vente, ce qui, au final, augmente le chiffre d’affaires. À cette fin, le logiciel Configure, Price, Quote peut être un outil très efficace.

Qui a besoin d’un logiciel Configure, Price, Quote ?

Les logiciels CPQ ont leur utilité dans de nombreux contextes commerciaux. Cependant, c’est dans les grandes entreprises qu’il est le plus efficace. La fonction du logiciel étant de simplifier et d’accélérer les processus de configuration et de devis, il va de soi que les plates-formes CPQ sont idéales pour les entreprises axées sur les ventes qui effectuent des transactions de grande valeur impliquant des configurations de produits complexes. L’industrie automobile en est un bon exemple, car les ventes ont une valeur élevée et les produits peuvent être dotés de diverses caractéristiques optionnelles.

Comment fonctionne un logiciel CPQ ?

Les logiciels de configuration, de tarification et de cotation aident les entreprises à rationaliser le processus de configuration, de tarification et de cotation afin d’optimiser leurs cycles de vente. Pour ce faire, ils offrent des fonctions qui font gagner du temps et rendent le processus de configuration plus intuitif pour le personnel.

En général, les logiciels CPQ s’intègrent à la plate-forme CRM ou ERP existante d’une entreprise et permettent aux utilisateurs de créer des bibliothèques de produits unifiées. Cela réduit les problèmes liés au cloisonnement des informations sur les produits, améliorant ainsi l’efficacité.

En outre, les plateformes CPQ permettent aux équipes de vente d’utiliser des fonctionnalités telles que l’automatisation et les modèles personnalisables pour configurer rapidement les produits et générer des devis précis pour les prospects. En outre, grâce à l’automatisation, le logiciel Configure, Price, Quote permet de garantir que les devis produits sont toujours précis et conformes aux politiques de l’entreprise.

Dans l’ensemble, les logiciels CPQ ont pour but de rendre l’expérience de vente plus fluide et plus simple pour toutes les personnes concernées. Pour les équipes commerciales, les solutions CPQ réduisent considérablement le travail administratif lié au processus de configuration, de tarification et de devis, ce qui leur permet de se concentrer sur le développement des relations avec les clients. Pour les prospects et les clients, elles réduisent le temps d’attente pour les devis et garantissent qu’ils sont plus précis.

Quels sont les problèmes associés au logiciel Configure, Price, Quote ?

Si les logiciels CPQ peuvent être un outil de vente puissant lorsqu’ils sont utilisés correctement, il existe un certain nombre d’obstacles potentiels dont il faut être conscient lorsqu’on choisit d’adopter une solution CPQ.

L’intégration est un problème courant. Pour qu’une solution CPQ apporte un réel avantage, elle doit être mise en œuvre correctement. Cela signifie qu’elle doit fonctionner sans friction avec d’autres systèmes de gestion dans le cadre d’une structure cohérente plus large. Pour disposer d’une plate-forme compatible avec votre activité, il est essentiel de s’assurer que vous choisissez une solution CPQ compatible avec le système CRM ou ERP utilisé dans votre entreprise. Cela permet une intégration transparente et une meilleure performance globale.

Un autre problème courant que rencontrent les entreprises avec les logiciels de configuration, de prix et de devis est l’utilisation inappropriée des données. Les systèmes CPQ sont mieux utilisés en conjonction avec les systèmes CRM et ERP car ils dépendent de l’accès aux données les plus précises. Les systèmes de données qui ne sont pas entretenus efficacement fourniront à votre logiciel CPQ des données incorrectes, ce qui signifie que les équipes de vente qui les utilisent seront désavantagées. Il est important de se rappeler qu’une plateforme CPQ n’a d’utilité que par rapport aux données qui l’alimentent.

Enfin, de nombreuses entreprises ont des difficultés à intégrer les logiciels de CPQ. Bien que cela puisse varier d’un logiciel à l’autre, de nombreuses plates-formes CPQ disposent d’un large éventail d’options disponibles pour la personnalisation, l’analyse, la création de rapports et bien plus encore. Dans un premier temps, de nombreux employés sont confrontés à une courbe d’apprentissage abrupte lorsqu’ils essaient de se familiariser avec le logiciel. L’utilisation d’outils d’adoption ou d’intégration numériques peut faciliter cette transition, mais la clé est la patience. Une fois que l’équipe de vente s’est adaptée à l’utilisation du logiciel CPQ, celui-ci représente un retour sur investissement en temps très intéressant. 

Options CPQ

Il existe un large éventail de solutions CPQ disponibles sur le marché, chacune avec sa propre sélection de fonctionnalités. HubSpot cpq, par exemple, est un outil CPQ qui utilise une variété de fonctionnalités innovantes telles que la vente guidée, les modèles de prix personnalisables, la gestion des contrats et la signature électronique pour aider à optimiser le processus de vente. D’autres plates-formes, telles que Conga CPQ, facilitent les ventes sur plusieurs canaux grâce à des fonctionnalités telles que l’accès basé sur les rôles, qui permet au personnel de gestion de garder le contrôle sur les informations relatives aux produits et aux prix. Par ailleurs, Oracle CPQ dispose d’une interface conviviale avec des représentations visuelles utiles des produits pour rationaliser le processus de configuration.

Dans l’ensemble, avec un choix aussi vaste de logiciels CPQ, il incombe à chaque propriétaire d’entreprise de faire ses recherches et de trouver celui qui convient le mieux à son entreprise. Une fois pleinement intégrées, les solutions Configure, Price, Quote apportent des avantages indiscutables à toute entreprise axée sur la vente.

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